Leady B2B napędzane strategią ABM oraz AI

Formularzy przybywa, a sprzedaż nie ma z kim rozmawiać? Lead generation B2B jest coraz trudniejszy, bo AI sprawiło, że każdy konkurent publikuje więcej i brzmi tak samo. Nie odpowiadamy głośniejszą kampanią, a podejściem ABM: precyzyjnie opisujemy, kogo chcesz pozyskać, i prowadzimy kampanię tylko w tej grupie.


Przed rozmową, analizujemy Twój rynek i komunikację oczami Twojego klienta. Na 30-minutowej rozmowie pokazujemy wstępny zarys grup docelowych i pięć rekomendacji do kampanii leadowej, więc nie musisz nas wprowadzać w temat od zera.

Pełniejszy obraz pipeline'u. Trafniejsze decyzje o tym, do kogo mówić.

Jako jedni z pierwszych w Polsce w pełni wdrożyliśmy środowisko AdstoAI. Łączymy w nim dane z kampanii, strony i CRM, więc widzimy nie tylko, ile zgłoszeń spływa, ale co się z nimi dzieje dalej: które grupy firm dochodzą do rozmowy handlowej, które szanse sprzedażowe wygrywają, a które zgłoszenia tylko zapychają lejek.

Jesteśmy zespołem, który prowadzi pozyskiwanie klientów B2B od strony pipeline'u i przychodu, nie liczby formularzy.


Jednocześnie jako nieliczni na polskim rynku, łączymy zintegrowane środowisko danych z pracą w podejściu ABM. Rynek zwykle oferuje jedno z dwojga: narzędzia bez metody opisu klienta albo metodę bez danych, które ją weryfikują. U nas jedno zasila drugie: dane o pipeline pokazują, które segmenty naprawdę kupują, a opis grup docelowych zaostrza kampanię z każdym cyklem.

Co to zmienia w lead generation? Kampanię optymalizujemy pod leady, które sprzedaż uznaje i domyka, a nie pod koszt formularza. Widzimy też coś, czego nie pokaże żaden pojedynczy panel: z których segmentów pochodzą klienci o najwyższej wartości, i to te segmenty zasilają opis grup docelowych w kolejnych iteracjach kampanii.

Więcej leadów nie znaczy więcej sprzedaży. Brzmi znajomo?

Marketing mówi, że daje leady. Sprzedaż mówi, że są nic nie warte.

Koszt leada rośnie z kwartału na kwartał, a jakość zgłoszeń spada.

MQL-e przyrastają jak szalone, za to SQL-i dalej nie widać.

Dzwonicie, wysyłacie, jeździcie po klientach, a pipeline nie rośnie.

Konkurencja brzmi jak Wy, Wy brzmicie jak oni. Wszyscy piszą z AI, klient nie widzi różnicy.

Płacisz kilku zespołom od leadów, kampanii i treści, każdy raportuje sukces, a Ty nadal nie masz z kim podpisywać umów.

Te sześć objawów ma jedną wspólną przyczynę i nie jest nią budżet ani kanał.

Problem nie leży w kanale. Leży w tym, jak opisany jest Twój klient.

Przez lata lead generation działało na przewadze produkcyjnej: kto miał lepsze treści i więcej kampanii, ten zbierał leady. AI tę przewagę wyzerowało, bo treść, stronę i sekwencję maili wygeneruje dziś każdy. Rynek wyrównał się w dół: więcej komunikacji, mniej różnic, droższy i gorszy lead. Głośniej się już nie da. Zostaje celniej.


Celniej wymaga wiedzy, której nie ma w narzędziach: kogo chcesz mieć w portfelu, kto zasiada w komitecie zakupowym, jaki problem ta firma naprawdę kupuje i czym różnisz się od konkurentów, którzy mówią to samo. Rynek nazywa tę pracę ABM i zwykle przeciwstawia ją lead generation: albo masowy lejek, albo kilka kont.


My tej alternatywy nie kupujemy. ABM to metoda opisania klienta, a dobrze opisana grupa docelowa nie zamyka drogi do generowania leadów, tylko ją otwiera: One to Many dociera do setek firm o zdefiniowanym profilu, One to Few do klastrów firm o wspólnych cechach, i w obu przypadkach efektem są leady z firm wybranych świadomie, których sprzedaż nie musi odsiewać. Odwrócony lejek nie likwiduje lejka. Zmienia kolejność: najpierw decydujesz, kogo chcesz pozyskać, potem generujesz leady w tej grupie.

Dlaczego lead generation z Yetiz?

Najpierw opis klienta, potem kampania.

Zanim wydamy pierwszą złotówkę na media, ustalamy ICP i komitet zakupowy: kogo chcesz pozyskać, kto decyduje, co kupuje. Jeśli tej pracy nie ma, kampania optymalizuje się do najtańszego formularza, nie do najlepszego klienta.

Jedna definicja leada dla marketingu i sprzedaży.

Ustawiamy wspólną definicję leada gotowego do rozmowy i zasady jego przekazania, więc spór „marketing daje leady, sprzedaż mówi, że nic nie warte" znika, bo obie strony stoją na tej samej metryce.

Warstwy zamiast jednej masowej kampanii.

Prowadzimy komunikację w modelu One to Many do całego zdefiniowanego segmentu i One to Few do klastrów firm o wspólnych cechach, więc budżet pracuje tam, gdzie są firmy z listy, a nie wszędzie po trochu.

Pomiar na poziomie pipeline'u, nie formularzy.

W środowisku AdstoAI łączymy dane kampanii, strony i CRM i raportujemy, ile szans sprzedażowych i przychodu stoi za kampanią. Wyłączamy to, co generuje zgłoszenia, z których nic nie wynika.

Nie uruchomimy kolejnej kampanii leadowej do wszystkich, bo umiemy.

Najpierw sprawdzimy, do kogo mówisz i co mówisz, i czy to w ogóle ma sens.
Jeśli Twoim problemem nie jest liczba leadów, tylko ich adresat, powiemy to wprost,
nawet jeśli opóźni to start kampanii.

Jak wygląda ta rozmowa?

Skuteczne generowanie leadów w B2B nie zaczyna się od budżetu ani od wyboru kanału. Zaczyna się od decyzji, kogo chcesz pozyskać. Trzydzieści minut wystarcza, żeby pokazać, gdzie jesteś i co zrobić najpierw, bo przygotowujemy się do tej rozmowy zawczasu.

Na podstawie formularza patrzymy na Twój rynek i Twoją komunikację oczami Twojego klienta: jak wygląda kategoria, czym różnisz się od konkurencji na poziomie komunikatu, do kogo dziś mówisz i kto realnie odpowiada. Nie potrzebujemy do tego żadnych dostępów.

Pokazujemy wstępny zarys grup docelowych i pięć rekomendacji do kampanii leadowej, przygotowanych dla Twojego przypadku. Jeśli prowadzisz już kampanie, to pięć zmian w tym, co działa, uszeregowanych według wpływu na pipeline i nakładu pracy. Jeśli zaczynasz, to pięć pierwszych kroków w kolejności, razem z tym, czego nie robić na start.

Jeśli chcesz iść dalej, ustalamy zakres i harmonogram. Jeśli nie, zostajesz z rekomendacjami i możesz je wdrożyć samodzielnie albo z kimkolwiek innym.


Rozmowa jest bezpłatna i do niczego Cię nie zobowiązuje.

Zanim się spotkamy

Podczas 30 minutowej rozmowy

Po rozmowie

Jak wygląda dalsza współpraca, jeśli zdecydujesz się ją rozpocząć:?

warsztat ICP i komitetu zakupowego, wybór celu (nowi klienci, nowy rynek, rozwój obecnych), lista segmentów i firm do pozyskania z podziałem na warstwy One to Many i One to Few, architektura komunikatów per segment, wspólna z Twoją sprzedażą definicja leada gotowego do rozmowy.

Etap 1

Strategia i fundamenty

Etap 2

Pierwsze 3 miesiące

uruchomienie kampanii w wybranych kanałach (Search, LinkedIn, programmatic z targetowaniem po profilu firm), landing page i ścieżki pod segmenty, scenariusze pielęgnowania leadów w marketing automation, konfiguracja pomiaru (GA4, GTM, integracja z CRM) i przypisanie szans sprzedażowych do kampanii.

Etap 3

Ciągła optymalizacja

iteracje w rytmie Test, learn, GROW, miesięczny raport na poziomie pipeline'u, kwartalna sesja strategiczna. Wnioski o tym, które segmenty kupują, wracają do opisu grup docelowych i zaostrzają kampanię z każdym cyklem.

Co otrzymasz w ramach współpracy?

Opis grup docelowych: profil idealnego klienta (ICP) z mapą komitetu zakupowego, oparty na danych, nie na intuicji

Lista segmentów i firm do pozyskania, z podziałem na warstwy One to Many i One to Few

Architektura komunikatów per segment: problem, propozycja wartości, dowody, zamiast jednego przekazu do wszystkich

Kampanie leadowe w dobranych kanałach wraz z landing page'ami pod segmenty

Scenariusze pielęgnowania leadów, które podgrzewają kontakt do momentu gotowości do rozmowy

Wspólna z Twoją sprzedażą definicja leada gotowego do rozmowy oraz zasady przekazania go handlowcom

Pomiar od kliknięcia do szansy sprzedażowej: miesięczny raport pokazuje pipeline i przychód za kampanią, nie liczbę formularzy

Stały kontakt z dedykowanym specjalistą i strategiem, kwartalne sesje strategiczne

Brak długich umów

Transparentny model rozliczeń

Rekomendacje już na pierwszej rozmowie

Rekomendacje z pierwszej rozmowy nie są elementem tej listy, bo dostajesz je wcześniej, na rozmowie, i bez żadnego zobowiązania.

Potwierdzenie jakości i kompetencji

ImageImageImageImageImageImageImageImageImageImageImage

Jakość naszej pracy potwierdzają statusy partnerskie przyznawane nielicznym firmom w Polsce, aktualne certyfikaty zespołu oraz zaufanie marek, z którymi pracujemy.

ImageImageImage

Partnerstwo, które potwierdzają klienci

Powiedz, komu sprzedajesz i umów rozmowę z rekomendacjami

Odezwiemy się, żeby ustalić termin 30-minutowej rozmowy. Do tego czasu przygotujemy wstępny zarys grup docelowych i pięć rekomendacji dla Twojego przypadku i pokażemy je na spotkaniu. Rozmowa jest bezpłatna i nie zobowiązuje Cię do niczego.

Sprawdź też nasze pozostałe usługi

Sprawdź, co jeszcze oferujemy naszym Partnerom lub zapoznaj sie z naszymi eksperckimi artykułami.

Account Based Marketing
Go-to-Market
Nasza strefa wiedzy
Strona główna Yetiz
Jak pracujemy
Anywhere commerce

Najczęściej zadawane pytania

Czym jest ABM i czy to nie przeciwieństwo lead generation?

ABM (account based marketing) to podejście, w którym najpierw definiuje się, jakie firmy chce się pozyskać, a dopiero potem buduje komunikację do nich. Rynek często przeciwstawia je generowaniu leadów, ale to fałszywa alternatywa: w modelach One to Many i One to Few kampania prowadzona w zdefiniowanej grupie docelowej generuje leady, tylko lepiej dopasowane, bo z firm, które wybrałeś świadomie.

Czym różni się Wasze podejście od klasycznej kampanii leadowej?

Klasyczna kampania optymalizuje koszt formularza w szerokiej grupie. My najpierw opisujemy, kogo chcesz pozyskać, potem prowadzimy kampanię w tej grupie i mierzymy ją liczbą szans sprzedażowych, nie zgłoszeń.

Mam za mało leadów. Czy najpierw musimy robić warsztaty strategiczne?

Nie zawsze. Na rozmowie pokażemy, czy Twoim wąskim gardłem jest liczba leadów, ich adresat czy przekazanie do sprzedaży, i od tego zależy, od czego zaczniemy. Bywa, że pierwszym krokiem jest kampania, a opis grup docelowych zaostrzamy w trakcie.

Co dokładnie dzieje się po wysłaniu formularza?

Odzywamy się, żeby ustalić termin rozmowy, i w tym czasie przygotowujemy wstępny zarys grup docelowych oraz pięć rekomendacji dla Twojego przypadku. Pokazujemy je na spotkaniu.

Czy mogę dostać te rekomendacje mailem, bez rozmowy?
Nie, i to jest świadoma decyzja. Rekomendacja bez kontekstu Twojego biznesu bywa myląca, a pytania, które zadajemy w trakcie, zmieniają kolejność albo treść tego, co doradzamy. Trzydzieści minut jest krótsze niż kwartał kampanii do złej grupy.

Ilu firm dotyczy taka kampania?

Zależy od warstwy. One to Many obejmuje setki firm o zdefiniowanym profilu, One to Few klastry od kilku do kilkudziesięciu firm o wspólnych cechach. Zwykle łączymy obie warstwy i na rozmowie pokażemy, jaki podział ma sens u Ciebie.
Sprzedaż i marketing mają u nas osobne cele. Czy to problem?

To najczęstszy powód, dla którego leady „nie działają". Dlatego częścią współpracy jest wspólna definicja leada gotowego do rozmowy i zasady przekazania go handlowcom, ustalane z obiema stronami.

Czy potrzebujecie dostępu do moich systemów?
Nie. Przygotowanie do rozmowy opiera się na tym, co widać z zewnątrz, i na danych z formularza. Dostępy są potrzebne dopiero przy pełnym audycie, już w ramach współpracy.
Ile czasu zajmuje umówienie rozmowy? 

Kontaktujemy się w ciągu jednego dnia roboczego, rozmowę umawiamy w ciągu tygodnia.

Czy to spotkanie sprzedażowe?
To rozmowa o Twoim pozyskiwaniu klientów, w której pokazujemy konkretne rekomendacje. Jeśli po niej uznasz, że chcesz wdrożyć je sam, to w porządku i nie będziemy Cię przekonywać.
Jak mierzycie efekty?
Liczbą i wartością szans sprzedażowych oraz przychodem przypisanym do kampanii, nie liczbą formularzy ani zasięgiem.

Kontakt

Telefon: +48 663 350 406

Email: lukasz.heine@yetiz.pl

Adres: Pl. Porozumienia Gdańskiego 1 lok. 119 80-864 Gdańsk

Follow Us